作為產(chǎn)品的提供方（廠家、經(jīng)銷商、零售商），在完成產(chǎn)品、價(jià)格和渠道相關(guān)營銷的架構(gòu)建設(shè)之后，就要考慮產(chǎn)品的快速銷售問題，盡快實(shí)現(xiàn)從商品到貨幣的轉(zhuǎn)換，將為營銷鏈中各環(huán)節(jié)企業(yè)攫取更多的利潤。促銷就是為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售上量，并保持良性循環(huán)的一種營銷手段。

　　促銷的表現(xiàn)形式很多，比如精美的店內(nèi)布置、各種店外陳列促銷，以及直接返現(xiàn)金，或?qū)�產(chǎn)品作為贈(zèng)品，或者由線上對(duì)線下的提貨獎(jiǎng)勵(lì)，或者是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的直接優(yōu)惠，不一而足。

　　很多家電企業(yè)每年都要計(jì)提一定的促銷品費(fèi)用，用來吸引消費(fèi)者并刺激購買行為，力度則或強(qiáng)或

　　對(duì)待促銷品，終端態(tài)度不同、方式有異

　　對(duì)于促銷品，有的終端市場(chǎng)非常珍惜，而有的卻是不予重視，總結(jié)發(fā)生這些不和諧狀況的原因有以下幾點(diǎn)：

　　促銷品的相關(guān)度不高：促銷品在設(shè)計(jì)和制作方面粗枝大葉，在禮品選擇上沒有深入分析品牌和產(chǎn)品賣點(diǎn)的相關(guān)性，不能起到助推品牌和拉升銷售的作用。比如有的冰箱廠家給節(jié)能型冰箱配發(fā)的卻是宣傳大容量的海報(bào)，有的廠家賣冰箱卻送洗衣粉，賣洗衣機(jī)卻送微波爐手套，使消費(fèi)者無論如何都不能將它們聯(lián)系起來，這種促銷品的設(shè)計(jì)和選擇就很失敗。比如某廠家賣洗衣機(jī)送內(nèi)桶清潔劑（一種高效清除套筒洗衣機(jī)內(nèi)污垢的清潔產(chǎn)品），就獲得了很好的消費(fèi)者認(rèn)同。

　　促銷品的吸引力不夠：目前，常規(guī)家電品牌的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，平面宣傳和產(chǎn)品布置物料的設(shè)計(jì)難度加大，禮品選擇也失去了新意，送杯子、被子、紅酒、甚至室內(nèi)高爾夫、抽獎(jiǎng)小轎車，可以說能想到的都用過了。比如兩個(gè)品牌在競(jìng)爭(zhēng)，在產(chǎn)品功能、價(jià)格和品牌價(jià)值相當(dāng)?shù)那闆r下，通常消費(fèi)者會(huì)選擇宣傳物料和派送的禮品更具吸引力的購買，促銷品在很大程度上就起到了這種四兩撥千斤的作用，可見它在營銷行為中臨門一腳的威力。而吸引力不夠則會(huì)變成給其他品牌做嫁衣。

　　促銷品的價(jià)值感不足：比如禮品，“沒有重量的助銷，等于阻銷”，曾經(jīng)看到某冰箱品牌宣傳“買**型號(hào)尊貴冰箱，送價(jià)值300元精美水具！”，而實(shí)際這套水具價(jià)值也就30-50元，這種賺眼球賣吆喝的手法早就被消費(fèi)者不齒，甚至因此，就連本來想購買的顧客因?yàn)閰拹哼@種低價(jià)值認(rèn)同感的促銷活動(dòng)，也拂袖而去。

　　促銷品的供應(yīng)量過多：如果零售終端很容易就能獲得大量促銷品，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)促銷品的貶值印象，甚至導(dǎo)致隨處亂丟，對(duì)于禮品可能就會(huì)出現(xiàn)貪污；消費(fèi)者也會(huì)養(yǎng)成對(duì)禮品的依賴，當(dāng)有一天取消掉促銷活動(dòng)時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)銷量下滑。

　　促銷品不做成本核算：尤其是對(duì)于總部下發(fā)的市場(chǎng)促銷資源，在各片區(qū)由于不做成本費(fèi)用考核，這種“白給”的東西當(dāng)然多多益善，失去了有效的評(píng)估機(jī)制和監(jiān)管當(dāng)然導(dǎo)致浪費(fèi)發(fā)生。因此，總部建立發(fā)放和考評(píng)機(jī)制，銷售人員合理申請(qǐng)使用，并將促銷品和企業(yè)利潤掛鉤，才能提高市場(chǎng)促銷品的利用率。

　　要明確各環(huán)節(jié)的管理重點(diǎn)

　　通路方面（經(jīng)銷商、零售商）：

　　培養(yǎng)促銷員的正確態(tài)度：加強(qiáng)終端操作人員對(duì)促銷品的正確認(rèn)識(shí)，將促銷品當(dāng)作是增長企業(yè)利潤、提升銷售額的手段，強(qiáng)化善待促銷品就是對(duì)利潤負(fù)責(zé)的意識(shí)。

　　建立促銷品監(jiān)管制度：作者建議應(yīng)該對(duì)促銷品進(jìn)行量化管理，明確管理制度，由專人負(fù)責(zé)監(jiān)督，提高市場(chǎng)投入的有效性。

　　形成信息反饋機(jī)制：通路方面應(yīng)該經(jīng)常掌握各種促銷品在終端的表現(xiàn)，消費(fèi)者的認(rèn)可度和更好的建設(shè)性意見，并針對(duì)市場(chǎng)需求及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)支持方式和力度，保持促銷品的吸引力，與時(shí)俱進(jìn)，隨時(shí)調(diào)整。

　　廠家方面：

　　制作相關(guān)性強(qiáng)的促銷品：促銷品是營銷費(fèi)用的一種表現(xiàn)形式，等同于現(xiàn)金，因此促銷品要為產(chǎn)品的利潤負(fù)責(zé)，從制作的第一步起，就應(yīng)該認(rèn)真構(gòu)思。促銷品與產(chǎn)品的相關(guān)性越強(qiáng)效果越好。大而全的平面設(shè)計(jì)、隨手拈來的促銷禮品都會(huì)使促銷品失去應(yīng)有的意義。

　　制作（或引導(dǎo)）有吸引力的促銷品：促銷品除了應(yīng)具備相關(guān)性外，還應(yīng)有對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的吸引力，只有這樣才會(huì)讓準(zhǔn)顧客產(chǎn)生購買興趣進(jìn)而引發(fā)購買沖動(dòng)。比如某品牌在夏天銷售冰箱產(chǎn)品，平面設(shè)計(jì)凸顯清涼溫馨、禮品選擇遮陽傘或小型保溫箱，就起到了很好的效果。

　　各區(qū)域計(jì)算市場(chǎng)費(fèi)用：為了促進(jìn)各地區(qū)合理使用促銷品，將各地銷售人員的市場(chǎng)物料申請(qǐng)進(jìn)行營銷費(fèi)用核算，并計(jì)算出投入產(chǎn)出比，引導(dǎo)和監(jiān)督各地區(qū)對(duì)市場(chǎng)物料投入的利用率，助推利潤增長和避免資源浪費(fèi)。

　　促銷品強(qiáng)化供應(yīng)：對(duì)于零售終端，合理的賣場(chǎng)布置和階段性的禮品促銷支持將會(huì)有助于銷售的達(dá)成，而超量的資源供應(yīng)在長期來看會(huì)減弱營銷各環(huán)節(jié)的盈利水平。因此，強(qiáng)化供應(yīng)管理，使廠家、經(jīng)銷商、零售商都能夠正確看待促銷品，有著重要的意義。